截至2021年底，我省共有保险专业中介机构180余家，专业中介从业人员近10万人，实现保费126.90亿元，同比增长8.59%，，其中，85家专业代理、经纪机构通过人身险公司实现保费23.52亿元，占比18.53%，同比增长25.95%，有73家经代机构开展了长期寿险业务，实现保费15.42亿元，占人身险保费的65.56%，同比增长25.07%，这说明从事寿险销售的保险专业中介机构和人员不断增多，但个别机构由于内部管理粗放、业务拓展激励政策存在漏洞，导致被一些团伙通过虚假入职、虚构投保业务等套取佣金，而这些团伙在套取佣金获取高额收益后快速离职，有的甚至形成专业“套利”团队，这不仅使相关保险专业中介机构面临巨额佣金被保险公司追偿的风险，而且严重扰乱了市场秩序，侵害了客户合法权益，影响了保险行业良好的声誉。为督促保险专业中介机构强化内部管理、规范保险市场秩序、促进行业健康发展，现将上述有关“套利”手法预警并将相关风险防范事项提示如下：

一、主要行为表现及特征

“套利”团伙主要行为表现为：团伙成员通过拉人头入职迅速搭建团队架构，同时寻找同业人员或其亲朋好友作为客户，或者通过使用自有资金、借贷资金，蓄意操纵客户虚假投保，以此虚增保险销售业绩达到相关机构的业务奖励标准，并通过利用佣金及奖励超过首年所交保费所产生的套利空间获取收益。在获取不当利益后，紧接着选择合适时机退保或不再缴纳续期保费，同时在短期内批量离职。上述“套利”手法有以下典型特征：

1、从套利人员看，同业引进团队风险更高。“套利”人员一般为同业引进人员，核心人员入职时均为团队高级管理人员，熟悉保险专业中介机构佣金及各项奖励政策。团伙成员短期内在机构密集入职，7-9个月后批量离职，过往销售保单继续率指标较差。“套利”对象多为聘才条件优厚，急于发展寿险业务的保险专业中介机构。

2、从营销手法看，通过搭建团队迅速增员。营销团队通过招募社会人员冒充有销售保险意愿的从业人员，快速增员，搭建成符合公司业务奖励架构所需的营销团队。一些团伙成员甚至冒充其他保险机构的从业人员，真人与执业登记信息严重不符。团伙人员多为外来人员，具有年轻化的特点，新人出单占比高、人均产能高于行业正常水平。

3、从出单情况看，出单险种单一且时间集中。一是“套利”团伙所出保单多为同一险种，首年佣金比例高、交费期限长，重疾型产品客户投保保额贴近免体检保额。二是出单时间较集中，多为佣金发放后数日内或业务奖励活动截止时间前一天，资金流入流出规律明显。三是件均保费基本相同，个人及团队业绩压线达标，团伙内部存在大量自保件及互保件，有的团队保单中40%的投保客户为有同业从业记录的人员。

二、切实防范团伙“套利”风险

1、规范人员招录管理。 一是在招录人员时应切实做好对引进人员的社会关系、入职前履历情况等背景调查，对无合理理由在行业内流动较频繁的人员应谨慎录用。二是加强对新入职从业人员的入职审核，尤其是对以线上方式增员的人员，应严格审核其身份证明、学历证明等证件，积极运用人脸识别等科技手段或通过推荐人责任制、面试人员责任制等方式确保人员的真实性。三是严格按监管要求为从业人员办理执业登记，在保险中介监管信息系统真实、准确录入个人照片等执业登记信息。四是通过查询保险中介监管信息系统、湖南省保险行业协会保险从业人员综合信息管理平台和违法违规信息查询系统及函询前执业机构等方式，全面审查拟招录人员申报信息的真实性

2、强化风险甄别能力。在日常业务管理中对新晋团队业务品质予以重点并持续关注，同时应进一步加强对可疑单件、可疑团队、可疑人员的排查，强化对可疑线索的警惕性，要通过对客户回访、保单抽检等环节持续保持敏感性，一旦发现保费缴纳、产品特点、资金流向等指征与上述“套利”团伙的特征吻合，应主动采取面访投保人、问询保单实际销售人员、核实职业收入与保费支出匹配度等方式对保单销售过程重新复核，及时甄别并防范产生被保险营销团伙“套利”等风险。

3、科学制定奖励政策。要彻底摈弃以往高佣金高费用投入的粗放式发展方式，在制定聘才、增员、业务奖励政策时，应充分考量评估佣金、团队管理津贴、保单现金价值之和与首期保费之间的关系，科学确定业务奖励标准和兑现条件，通过提升续期保费佣金占比、延长奖励兑现时效、奖励兑现与保单继续率挂钩等措施，压缩套利空间。在与从业人员订立合同时，可通过签订补充协议，明确佣金追回机制、责任回溯机制，为后期通过法律手段打击“套利”团伙提供依据。

4、加强人员后续管理。认真按照《中国银保监会办公厅关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》（银保监办发〔2020〕42号）要求，改变过往松散的管理模式，切实加强从业人员队伍管理，完善从业人员管理制度体系，健全内部监察制度，加强从业人员法律法规教育培训，提升从业人员依法合规意识和诚信理念。及时将本机构可疑人员信息报送行业自律组织，加强从业人员失信联合惩戒，对“套利”团伙决不姑息，共同维护健康良好的市场环境。

5、积极配合案件查处。 各会员机构发现苗头性问题，应及时收集“套利”团伙违法违规行为证据并向公安机关报案，同时全力以赴配合公安部门做好案件侦查，切实加大对违法违规人员的查处和打击力度。对公安机关已立案侦查的，还应按照《中国银保监会关于印发银行保险机构涉刑案件管理办法（试行）的通知》（银保监发〔2020〕20号）要求及时将此报告行业监管部门，促使各方形成良好工作联动、增强查处合力、提升震慑效果。

6、 落实行业自律规则。各会员机构要根据公司实际，结合《湖南省保险专业中介机构从业人员自律管理规定》《湖南省保险从业人员诚信管理办法》（湘保协发〔2020〕26号）文件要求，强化内控机制，完善规章制度，加强招录管理，审核入职信息，主动通过协会违法违规平台查询诚信记录，及时对人员进行考核清虚和执业注销，建立完整从业人员档案，建立从业人员离职制度和追溯制度，积极主动地规范所属机构的从业人员销售行为。

   原文标题：湖南省保险行业协会关于防范保险营销团伙“套利”的风险提示

   原文来源：湖南省保险行业协会